Precio mínimo rentable: competir con el vendedor chino local

Durante años, competir contra un producto chino en un marketplace tenía una ventaja implícita a tu favor: llegaba en veinte días desde Shenzhen. Tú entregabas en 48 horas. Esa diferencia justificaba tu precio y te dejaba dormir tranquilo. Se está acabando: los marketplaces asiáticos están moviendo el stock a almacenes dentro de Europa, y cuando el producto ya está en Madrid, la única variable que queda sobre la mesa es el precio. Ahí es donde saber tu precio mínimo rentable deja de ser un ejercicio de hoja de cálculo y se convierte en tu defensa.

Temu opera ya almacenes locales en España, Alemania, Francia, Italia, Países Bajos y Austria, y ha declarado que aspira a que hasta el 80 % de sus ventas europeas pase por ese modelo local (Ecommerce News EU). Conviene decirlo con precisión: es un objetivo anunciado por la propia compañía, sin plazo concreto, no una cifra medida. Pero marca la dirección, y la dirección es tu terreno.

Qué está pasando: el marketplace chino ya tiene almacén aquí

El movimiento no es casual. Con el fin de la exención aduanera de 150 €, el envío directo desde China perdió parte de su ventaja fiscal, y las plataformas respondieron con logística en lugar de con precio: si la mercancía ya está dentro de la UE, el pedido sale como un envío nacional cualquiera. AliExpress fue por el mismo camino con Local+, una red de más de diez almacenes de terceros en España, Reino Unido y Alemania para que los vendedores externalicen el envío y entreguen en plazos locales (Ecommerce News EU).

El efecto para ti tiene dos capas. La primera es competitiva y evidente: un rival con estructura de coste china y entrega española en tu misma ficha de producto. La segunda es de mercado. La gran distribución española calcula que Shein y Temu le restarán más de 22.000 millones de euros en ventas hasta 2030 (Merca2, 20 de agosto de 2026) — una cifra que, según el propio artículo, sale de cálculos internos del sector y no de una consultora independiente, así que tómala como orden de magnitud y no como medición.

Tu precio mínimo rentable no es tu coste más un 20 %

Aquí es donde la mayoría de vendedores pierde la partida antes de jugarla. Cuando llega la presión de precio, la reacción típica es mirar el coste de compra, añadir un margen que suene razonable y ver si se puede bajar un poco. El problema es que ese número no es tu suelo. Tu suelo real está bastante más arriba, porque entre el precio de venta y lo que te queda hay una lista larga que casi nunca está toda en la misma pantalla:

• La comisión real del canal, que no es la del contrato: la que aparece en la liquidación, con sus fees de categoría y sus ajustes.
• La logística completa, incluida la parte de almacenamiento que no está atada a ningún pedido concreto.
• La publicidad imputada a ese producto, no el gasto total del canal repartido a ojo.
• Las devoluciones, que en algunas categorías se comen el margen de varias ventas buenas.
• El IVA y el coste de aterrizaje si importas.

Bajar el precio sin ese número delante es apostar. Y el riesgo no es teórico: es perfectamente posible ganar la guerra de precio en un SKU, subir unidades, y descubrir tres meses después que cada venta adicional te costaba dinero. El volumen esconde las pérdidas unitarias mejor que ninguna otra cosa.

Por eso el precio mínimo rentable tiene que calcularse por SKU y por canal, no para el negocio entero. El mismo producto tiene suelos distintos en Amazon, en Miravia y en tu web, porque las comisiones, la logística y la tasa de devolución son distintas. Un precio que en un canal es defendible, en otro es una pérdida disfrazada. Es la misma lógica de la contribución por SKU, aplicada a la decisión de precio.

La otra cara: esas plataformas también te quieren a ti

No todo es amenaza, y sería deshonesto contarlo solo así. El modelo local-to-local necesita vendedores locales, y las plataformas los están buscando activamente. Un estudio publicado por Temu el 31 de agosto de 2026 sobre pymes europeas afirma que el 52 % de los vendedores españoles encuestados amplió catálogo, almacén o plantilla desde que entró en la plataforma, y que el 25 % ya vende también en otros mercados (Ecommerce News). El matiz obligatorio: es un estudio de la propia plataforma, con una muestra de poco más de 150 vendedores en seis países. Es una señal de intención comercial, no una medición independiente del mercado.

Aun así, la oportunidad es real: un canal nuevo que empuja fuerte suele traer visibilidad barata durante una temporada. La pregunta no es si abrirlo, sino si sabrás a tiempo si te está saliendo a cuenta. Un canal con comisiones agresivas y presión de precio puede ser rentable o puede ser un agujero, y la diferencia solo se ve cuando lo miras aislado, con sus costes propios, junto a los demás.

Qué hacer antes de tocar un precio

Calcula el suelo antes de negociar contigo mismo. Para tus veinte SKU principales, ten el precio mínimo rentable por canal. Sin eso, cualquier decisión de precio es intuición.

Decide con datos si peleas o te retiras. No todos los productos merecen la pelea. Si tu suelo está por encima del precio de mercado en una categoría donde el rival tiene estructura de coste china y ya no tienes ventaja de entrega, la respuesta correcta puede ser sacar ese SKU y meter el dinero en otro donde sí mandas.

No confundas cuota con beneficio. Recuperar unidades bajando precio es fácil; recuperarlas ganando dinero, no.

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