¿En qué canal estoy perdiendo dinero? Cómo detectarlo

Cuando vendes en tres o cuatro sitios a la vez, la cuenta global suele salir positiva y eso tranquiliza. El problema es que un total positivo puede esconder un canal que resta. Lo que ganas en uno tapa lo que pierdes en otro, y como las ventas de todos suben, nadie mira debajo.

La pregunta que conviene hacerse cada mes no es cuánto vendes, sino en qué canal estás perdiendo dinero. Es habitual que haya al menos un canal, o un grupo de productos dentro de un canal, que factura bien y deja poco o nada. Encontrarlo es cuestión de método, no de intuición.

¿Cómo sé en qué canal estoy perdiendo dinero?

Lo sabes cuando calculas el margen de cada canal con las mismas reglas: mismo coste de producto, las deducciones reales de cada plataforma y los costes propios que no pasan por ella, como el envío, las devoluciones y la publicidad. Un canal pierde dinero cuando, después de todo eso, su contribución es negativa. Se mira por canal y, sobre todo, por SKU dentro de cada canal, porque un canal rara vez pierde en todo su catálogo a la vez.

Por qué la cifra de ventas no te lo dice

Las ventas son la cifra que todos los paneles de las plataformas ponen en grande, y es la que menos información da sobre el beneficio. Dos canales con la misma facturación pueden dejar márgenes opuestos por tres motivos:

• Cada canal cobra distinto. Comisión por categoría, tarifas fijas por pedido, cargos de gestión, recargos por envío internacional. Lo contamos en cada canal cobra distinto.
• Cada canal descuenta en un momento distinto. Uno liquida cada dos semanas, otro por pedido, y otro compensa devoluciones con ventas nuevas. Si comparas meses, comparas cosas que no han terminado de cobrarse.
• Parte del coste vive fuera del canal. El transporte que pagas tú, el embalaje o la publicidad que compras en otra herramienta no aparecen en el informe de la plataforma. Y sin ellos, el canal parece mejor de lo que es.

Las fugas que hacen perder dinero a un canal sin que se note

Cuando un canal pierde dinero, casi nunca es por una sola causa. Estas son las fugas que más se repiten.

La comisión efectiva no es la de la tabla

La tarifa publicada es un punto de partida. La que pagas de verdad depende de la categoría, de las campañas en las que entras y de cargos que aparecen solo en la liquidación. Si tu Excel usa un porcentaje de referencia, la diferencia se acumula en silencio.

Devoluciones que se llevan más que la venta

Una devolución no solo anula el ingreso. Se lleva el envío de ida, a veces el de vuelta y, en algunas categorías, el producto. Un canal con más devoluciones que los demás puede estar en negativo aunque su comisión sea la más baja. Lo desarrollamos en devoluciones y margen real.

Publicidad imputada al sitio equivocado

Si el gasto en anuncios de un canal se mira aparte, en otra pestaña, el canal parece rentable y la campaña parece cara, cuando en realidad es el mismo dinero. La publicidad tiene que restar dentro del canal que la recibe. Hablamos de ello en ACoS y beneficio real.

Promociones que paga tu margen

Cupones, precios de campaña y descuentos cofinanciados. La venta se ve igual en el panel, pero el ingreso real es menor. La pregunta es siempre quién paga el descuento, y la respuesta está en el detalle de cada pedido.

Productos sin coste cargado

Es la fuga más traicionera porque va en la dirección contraria: un SKU sin coste de producto en tu sistema aparece con un margen enorme e infla el del canal. Antes de concluir que un canal gana dinero, comprueba que todos sus productos tienen el coste puesto.

Un método para encontrar el canal que pierde

No hace falta una herramienta para empezar. Hace falta disciplina con estos pasos:

1. Una sola base de costes. El mismo coste de producto para el mismo SKU en todos los canales. Si cada canal usa su propio coste, la comparación no vale.
2. El margen por pedido, desde la liquidación. Parte de lo que la plataforma te ha liquidado de verdad, no del precio de venta menos un porcentaje. Donde el canal no publica su liquidación, usa una estimación y apúntala como tal.
3. Suma por SKU y por canal. Así ves si el canal pierde entero o si son cuatro productos los que arrastran al resto.
4. Compara la contribución, no el porcentaje. Un margen del 5 % sobre mucho volumen puede aportar más que un 30 % sobre casi nada. Lo explicamos en contribución por SKU.
5. Mira la tendencia. Un canal que cada mes deja un poco menos te está avisando antes de entrar en negativo.

Qué hacer cuando lo encuentras

Encontrar el canal que pierde no significa cerrarlo. Casi siempre la decisión es más fina: subir el precio de un SKU concreto, retirarlo solo de ese canal, cambiar la forma de enviar o cortar una campaña que no se paga sola. Y antes de retirar un canal entero, conviene comprobar si sus ventas son nuevas o si solo mueven pedidos que ya hacías en otro sitio con más margen, como contamos en diversificación de canales.

Verlo en un panel en lugar de a final de mes

Nexium Hub, software de P&L multicanal, junta Amazon, Miravia (con AliExpress), TikTok Shop, Temu, Shopify y tu web en un mismo P&L, por canal y por SKU. En Amazon, Miravia y TikTok Shop las comisiones y los cargos salen de la liquidación real. En Temu, Shopify y la web las cifras son estimadas y el Hub las marca como tales, para que no confundas una estimación con un dato.

A eso le suma las devoluciones, la publicidad por canal y por campaña y la conciliación de los payouts de Amazon, Miravia y TikTok Shop frente a lo que esperabas cobrar. Y cuando falta un dato, como un producto sin coste cargado, lo dice en pantalla en lugar de enseñarte un margen más bonito que el real.

Si quieres saber qué canal te está costando dinero, solicita acceso o mira la demo en vivo.