Rentabilidad por país: Amazon te añade Países Bajos

Desde hoy, 3 de septiembre de 2026, si usas Pan-European FBA tienes que tener oferta activa en Amazon.nl para todos tus productos —nuevos y existentes— si quieres seguir en el programa. Hasta ahora la exigencia solo alcanzaba a los productos que dabas de alta a partir de mediados de 2025; ahora se aplica al catálogo entero (ChannelX, Ecommerce News Europe). Y el calendario no acaba aquí: el 26 de febrero de 2027 llega el mismo requisito para Bélgica, en el momento de inscribir productos.

Leído desde el lado operativo es un trámite de listings. Leído desde el lado financiero es otra cosa: acabas de ganar un mercado que no pediste, con sus propios costes, y tu cuenta de resultados sigue mirando "Amazon" como si fuera un único sitio. Ahí es donde la rentabilidad por país deja de ser un refinamiento de analista y se convierte en información que necesitas para decidir precios.

Qué cambia exactamente (y qué no)

Los hechos, sin adorno:

• Países Bajos, desde el 3 de septiembre de 2026: oferta activa en Amazon.nl para todo el catálogo Pan-EU FBA, con el mismo SKU.
• Bélgica, desde el 26 de febrero de 2027: mismo requisito, aplicado al inscribir productos en el programa.
• Exención importante: Amazon no te obliga a crear páginas de producto que no existan. Si un artículo no tiene ficha en ese marketplace, queda fuera del requisito.
• Si no cumples, lo que está en juego es tu permanencia en Pan-EU FBA — es decir, la distribución gratuita de inventario por la red europea que hoy sostiene tus plazos de entrega y tus tarifas.

El contexto también dice algo. Amazon.nl abrió en marzo de 2020 y Amazon.com.be en octubre de 2022; en los dos países Amazon sigue siendo el segundo actor, por detrás de Bol. Traducido: Amazon está usando el catálogo de sus vendedores Pan-EU para llenar de oferta dos mercados donde todavía va por detrás. Que eso te convenga o no depende de tus números, no de la nota de prensa.

Por qué la rentabilidad por país no es la rentabilidad por canal

Aquí está el punto ciego. Casi todas las herramientas de rentabilidad —y desde luego los informes nativos que te da la plataforma— agrupan por canal: "Amazon", "TikTok Shop", "Miravia". Pero dentro de "Amazon" caben cinco o seis países con costes distintos para el mismo SKU:

• La comisión no es igual en todas partes. Un estudio de FiveX publicado en agosto situaba la comisión media de Amazon en Países Bajos cerca del 19,7 %, por encima de la media de las plataformas que analizó. Es un dato de un mercado concreto y conviene tomarlo como tal, pero enseña la idea: el porcentaje que se lleva la plataforma se mueve por país y categoría.
• La logística cambia. Vender en NL desde stock que Amazon ha colocado en Alemania o Polonia no cuesta lo mismo que venderlo desde stock local. Hay tarifas de gestión distintas y hay movimientos de inventario entre países que no se ven en el precio de venta.
• El IVA y el cumplimiento son locales. Almacenar producto en un país trae obligaciones fiscales y de registro en ese país. No es un coste que aparezca en tu settlement, y aun así sale de tu margen. Esto lo tiene que confirmar tu asesor fiscal con tu caso concreto: aquí solo señalamos que existe.
• Las devoluciones tienen otro comportamiento. Tasas, motivos y coste de logística inversa varían por mercado. Un país con dos puntos más de devolución puede darte la vuelta al margen de un SKU ajustado.

Si sumas esas cuatro variables, el mismo producto puede dejarte un margen sano en España y negativo en Países Bajos. Y en un P&L agrupado por canal eso no se ve: se ve un "Amazon" que gana dinero, con un país dentro que lo pierde y que tú estás alimentando por obligación contractual.

El riesgo real: un mercado nuevo con precios viejos

El error que vamos a ver estos meses es previsible. El vendedor cumple el requisito con la herramienta de sincronización de listings, replica su precio de España en NL, y sigue a lo suyo. Seis meses después tiene ventas holandesas en el informe y no sabe si le están dejando algo.

Y el mismo patrón se repite en febrero con Bélgica. Dos mercados añadidos por decisión ajena, con tu estructura de precios pensada para otro país, otra competencia y otra comisión.

No es un argumento contra vender en NL o BE. Puede ser una buena oportunidad: son mercados con demanda y con menos saturación de vendedores españoles. El argumento es que no lo puedes saber sin medirlo por separado. Y para medirlo por separado necesitas que la unidad mínima de tu P&L no sea el canal, sino la combinación país + canal + SKU.

Cómo medirlo: el P&L que baja al país

Lo que deberías poder responder a final de mes, para cada mercado, sin abrir un Excel:

1. Ingreso neto real por país, tomado del settlement y no del precio de catálogo.
2. Comisiones y fees efectivos de ese país, no una media de la cuenta.
3. Coste logístico de servir en ese país, incluidos los movimientos de inventario que hace Amazon por ti.
4. Devoluciones imputadas al país donde se produjeron.
5. Margen de contribución por SKU y país, para saber qué referencias merecen estar ahí y cuáles solo generan volumen.

Con eso puedes hacer lo único que importa: subir precio donde el coste del mercado lo exige, retirar del programa las referencias que no aguantan, y quedarte con las que sí. Sin eso, cumplir el requisito de Amazon es aceptar una apuesta a ciegas.

Nexium Hub te da el P&L real por canal, país y producto, la conciliación de los payouts de Amazon, Miravia y TikTok Shop contra lo que esperabas cobrar y las devoluciones en un solo panel — la alternativa multicanal a Sellerboard. Si te acaban de añadir un mercado, lo mínimo es poder verlo por separado antes de que cierre el trimestre: solicita acceso o pide una demo en vivo.